Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề khá thông dụng lúc bấy giờ với mức lương rất mê hoặc. Làm sao để cải tổ thực trạng trên ? Bài viết sau đây của chúng tôi sẽ rất giúp ích cho bạn đó !
Bảo hiểm nhân thọ là một vấn đề đáng được quan tâm. Thế nhưng, nhiều người vẫn còn hoài nghi hay chưa hiểu rõ về loại hình bảo hiểm này. Bạn là một tư vấn viên đang gặp phải nhiều tình huống mà khách hàng từ chối sản phẩm của mình. 123Job sẽ cung cấp đến bạncách xử lý từ chối từ khách hàng cũng như bí quyết để trở thành một chuyên gia tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
I. Cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm
1. “Hôm khác bàn tiếp nhé, tôi đang bận!”
Chắc hẳn không ít người trong số những nhân viên cấp dưới tư vấn bảo hiểm gặp phải sự phủ nhận tựa như như trên của người mua. Khi gặp trường hợp như vậy thì những tư vấn viên nên vấn đáp ra làm sao ?
Có rất nhiều việc quan trọng chúng ta có thể hoãn lại để giải quyết sau, nhưng rủi ro là thứ không bao giờ có thể dự đoán trước. Chính vì thế việc tham gia bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình và đề phòng rủi ro bất chợt xảy đến như tiền viện phí là điều không thể chậm trễ.
Ngay lúc này, nếu anh / chị hoàn toàn có thể bớt chút thời hạn chỉ khoảng chừng vài phút đồng hồ đeo tay nhưng đổi lại được sự bảo vệ bảo đảm an toàn và kịp thời về kinh tế tài chính cho bản thân và những người xung quanh thì đó là điều trọn vẹn xứng danh phải không ạ ?Toàn bộ nội dung mà chúng tôi muốn san sẻ sẽ được tóm lược một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất trong vòng 30 ’ đồng hồ đeo tay, đủ để giúp anh / chị hiểu được với 1 khoản phí bảo hiểm nhân thọ rất nhỏ, cũng hoàn toàn có thể giúp anh / chị bảo vệ gia tài và sự nghiệp của mình 1 cách chắc như đinh và bảo đảm an toàn nhất. Vậy tôi hoàn toàn có thể san sẻ với anh / chị trong 30 phút được không ạ ? Còn nếu hiện tại anh / chị thực sự quá bận thì tôi xin phép không liên tục làm phiền nữa và tôi sẽ quay lại vào tuần sau …
2. “Tôi thấy kế hoạch tài chính này rất tốt nhưng tôi muốn suy nghĩ thêm”
Thông thường trong đại đa số các trường hợp, những khách hàng có câu trả lời giống hoặc tương tự như vậy có nghĩa là họ đã hoặc đang bắt đầu quan tâm tới những thông tin mà nhân viên tư vấn chia sẻ. Mấu chốt để thuyết phục khách hàng ở đây là yếu tố thời gian. Trong giai đoạn này nhân viên tư vấn cần đẩy mạnh những lợi ích và tác dụng tuyệt vời của việc tham gia đóng bảo hiểm nhân thọ để khách hàng tự tin hơn vào quyết định của mình.
Nếu hiện tại anh/chị cần thêm thời gian để suy nghĩ thêm, chúng tôi rất vui lòng đợi kết quả từ phía anh/chị. Nhưng liệu rằng chính những người thân trong gia đình của anh/chị chắc chắn sẽ đợi được dịp để anh/chị bày tỏ lòng yêu thương và trách nhiệm của mình với họ hay không?
Bàn về thời gian của con người thì có 3 loại rủi ro chính là sống quá thọ, mất quả sớm và ốm đau bệnh tật… Nhưng trong tất cả các trường hợp kể trên, bảo hiểm nhân thọ là công cụ giúp chúng ta có được khoản tài chính đúng lúc nhất khi chúng ta cần đến nó. Đây cũng là một sản phẩm vô cùng đặc biệt, bất cứ khi nào mình không cần đến đều có thể dễ dàng mua được, nhưng khi thực sự cần thì lại không thể mua được với bất cứ giá nào! Và vì lẽ đó, tham gia bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch tài chính trung và dài hạn sẽ giúp chúng ta an tâm về những khoản chi phí ngắn hạn khi có những rủi ro không mong đợi xảy ra.
3. “Tôi thấy gửi tiết kiệm ở ngân hàng sẽ tốt hơn là đóng bảo hiểm”
Nhiều người có ý niệm rằng gửi tiền tiết kiệm chi phí thì bảo đảm an toàn và tốt hơn vì nhận được một khoản lãi cố định và thắt chặt hàng tháng so với đóng bảo hiểm vì có rủi ro tiềm ẩn “ mất cả chì lẫn chài ”. Để thuyết phục được những đối tượng người dùng người mua này thì trước hết nhân viên cấp dưới tư vấn phải biến hóa quan điểm và tâm lý trên .
Thưa anh/chị, điểm khác biệt cơ bản nhất giữa bảo hiểm nhân thọ và gửi tiết kiệm ở ngân hàng đó chính là số tiền mà khách hàng nhận được. Với việc gửi tiết kiệm thì số tiền nhận được của anh/chị chính là tiền dành dụm cộng thêm một khoản tiền lãi và có thể rút ra bất cứ lúc nào. Còn với bảo hiểm nhân thọ, nếu chẳng may chúng ta gặp rủi ro, thì mặc dù chỉ đóng phí ít nhưng chắc chắn những người thân yêu của mình sẽ nhận được số tiền như mình mong muốn chứ không phải số tiền mình dành dụm được. Tóm lại từ khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mục tiêu của mình chắc chắn sẽ đạt được cho dù mình có thọ hay không, đó là sự khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng.
Tôi xin phép trình bày một ví dụ rất đơn giản, một khách hàng của ngân hàng và công ty bảo hiểm đều mong muốn sau 10 năm tiết kiệm sẽ có được 100 triệu, với mỗi năm sẽ tiết kiệm 10 triệu đồng, nhưng đến năm thứ 3 chẳng may gặp rủi ro thì ngân hàng chỉ trả khách hàng của mình 30 triệu và lãi, nhưng công ty bảo hiểm lại trả khách hàng mình 200 triệu + lãi.
Để bảo vệ độ bảo đảm an toàn tuyệt đối cũng như hạn chế rủi ro đáng tiếc ở mức thấp nhất hoàn toàn có thể thì chúng tôi có yêu cầu một giải pháp cực kỳ lý tưởng dành cho anh chị đó chính là gửi tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí tại ngân hàng nhà nước và sau đó lấy tiền lãi để đóng bảo hiểm nhân thọ. Một giải pháp 2 trong 1 không hề tuyệt vời hơn phải không ạ ?
4. “Thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ quá dài”
Bản chất của bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch tài chính trung và dài hạn để chuẩn bị cho các mục tiêu chắc chắn trong tương lai nên thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ dài là điều không thể tránh khỏi. Mấu chốt ở đây là nhân viên tư vấn phải nêu được lợi ích cũng như các ưu đãi đối với khách hàng để họ cảm thấy số tiền và thời gian mình bỏ ra là hợp lý và xứng đáng.
Thưa anh/chị, suy nghĩ của anh chị là hoàn toàn đúng bởi đây là kế hoạch dài hạn chuẩn bị cho các mục tiêu lâu dài. Thật nghịch lý khi con người luôn mơ ước sống thọ mà không hề chuẩn bị tài chính để sống thọ? Vậy tại sao ngay từ bây giờ chúng ta không tiết kiệm một khoản chỉ bằng 15% thu nhập hàng tháng nhưng đảm bảo được cho tuổi già an nhàn khi luôn gắn liền với ốm đau bệnh tật, chi tiêu sẽ nhiều hơn mà không còn tạo được thu nhập nữa?
Bảo hiểm nhân thọ cung cấp những giải pháp tài chính trung và dài hạn cho khách hàng, phí bảo hiểm sẽ được đầu tư vào những dự án trung và dài hạn. Chính vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ bên cạnh bảo tức hợp lý, chúng ta còn mua được sự bình yên trong tâm hồn lâu dài hơn. Khi khách hàng tham gia bảo hiểm thời gian càng dài thì công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm bảo vệ sự yên tâm của khách hàng càng dài, chẳng hạn khi chúng ta mua tivi hay xe ô tô, chúng ta cũng muốn được bảo hành với thời gian càng dài, càng tốt và nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn.
5. “Tôi đã tham gia bảo hiểm nhân thọ xã hội và bảo hiểm y tế rồi!”
Trước hết thì tôi xin chúc mừng anh chị đã có quyết định hành động rất sáng suốt và vô cùng đúng đắn khi tham gia những chính sách bảo hiểm nhân thọ đại chúng, tuy nhiên vì đây là bảo hiểm xã hội nên mức độ được chi trả cũng không cao như nhu yếu mong ước của anh / chị. Hơn nữa, những phúc lợi thoáng đãng đó thông thường Giao hàng cũng số lượng giới hạn và mức độ bảo vệ ở mức trung bình. Điều kiện để được bảo hiểm nhân thọ thường thì là phải thao tác từ 20 đến 25 năm, mà phần đông mọi người rất ít thỏa mãn nhu cầu những nhu yếu tối thiểu để được nhận lương hưu .
Còn riêng đối với bảo hiểm nhân thọ, đây là loại bảo hiểm rộng mở được thiết kế ở mức cơ bản và giới hạn, không thể phù hợp với tất cả mong muốn của mọi người, ngoài ra thì điều kiện kèm theo để được bảo hiểm nhân thọ cũng có những yêu cầu chuyên biệt. Theo đó, khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ được căn cứ vào nhu cầu thực tế của mình để tham gia. Thông thường bảo hiểm nhân thọ xã hội sẽ không chi trả cho khách hàng trong trường hợp tự tử. Tuy nhiên những điều khoản này vẫn áp dụng trong bảo hiểm nhân thọ sau khi hợp đồng có hiệu lực trên 2 năm.
Chúng ta đều biết bảo hiểm nhân thọ xã hội và bảo hiểm y tế là những loại bảo hiểm dành cho cá nhân, thế nhưng với bảo hiểm nhân thọ thì đó còn là lời đảm bảo và cam kết của chúng tôi về sức khỏe, tính mạng và tài sản của cả những người thân của anh/chị nữa. Hy vọng rằng một vài thông tin ít ỏi mà chúng tôi vừa chia sẻ sẽ giúp anh/chị phân biệt cũng như hiểu được tầm quan trọng và những lợi ích khi tham gia các loại bảo hiểm khác nhau.
Xử lý sự phủ nhận của người mua khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ
6. “Tham gia bảo hiểm xui xẻo lắm!”
Thưa anh / chị, rất nhiều người ngoài kia cũng có cùng tâm lý với anh / chị nhưng cũng đã có hàng triệu người tham gia đóng bảo hiểm nhân thọ. Lý do là bởi khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì công ty luôn cầu mong cho người mua sống thật thọ và luôn suôn sẻ, vì khi người mua gặp rủi ro đáng tiếc thì công ty sẽ phải bồi thường cho sự rủi ro đáng tiếc đó. Bảo hiểm nhân thọ được xây dựng để giúp người mua tránh những rủi ro đáng tiếc về kinh tế tài chính chứ bảo hiểm nhân thọ không phải xây dựng để đem đến những điều không như mong muốn cho người mua .Bảo hiểm nhân thọ luôn đem lại như mong muốn cho người mua của mình, vì bảo hiểm nhân thọ không chỉ chi trả khi người mua gặp rủi ro đáng tiếc, mà hầu hết bảo hiểm nhân thọ chi trả khi con cháu anh chị đi học ĐH, chi tiền khi anh chị đến tuổi nghỉ hưu để đi du lịch, tận thưởng đời sống niềm hạnh phúc và được chăm nom y tế tốt hơn .
Nhưng ngược lại, nếu không có bảo hiểm nhân thọ thì khi rủi ro đến thì lại càng xui xẻo hơn, vì sẽ không có ai muốn thay chúng ta để mà chịu sự rủi ro. Thật may mắn, vì công ty bảo hiểm sẽ thay mặt để giúp khách hàng vượt qua rủi ro về tài chính. Bảo hiểm nhân thọ không dành cho người đã mất, mà dành cho những người thân yêu của họ tiếp tục duy trì cuộc sống khi không còn người trụ cột trong gia đình nữa. Như vậy, tham gia bảo hiểm là xui xẻo hay không thì tôi tin chắc rằng anh/chị đã có câu trả lời cho riêng mình!
7. “Tôi còn độc thân nên không có nhu cầu mua bảo hiểm”
Phần lớn những người mua khi có câu vấn đáp như vậy đều chưa hiểu hết được đối tượng người tiêu dùng vận dụng của bảo hiểm nhân thọ. Họ ý niệm rằng bảo hiểm nhân thọ là dành cho vợ / chồng hoặc con cháu của mình trong trường hợp không may xảy ra so với mình mà quên mất rằng cha mẹ và những người thân trong gia đình khác cũng cần được bảo vệ đời sống trong những trường hợp đó. Để thuyết phục được người mua trong trường hợp này, nhân viên cấp dưới tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần chỉ ra những đối tượng người tiêu dùng sẽ được hưởng chính sách bảo hiểm khi có rủi ro đáng tiếc không may xảy ra .
Vâng, dù đang còn độc thân chúng ta vẫn cần có bảo hiểm nhân thọ để xây dựng những mục tiêu khác trong cuộc sống, và người độc thân thì lại càng cần phải được chăm sóc y tế, viện phí khi có rủi ro, anh/chị có đồng ý không ạ? Hơn thế nữa, bảo hiểm nhân thọ không chỉ được áp dụng đối với vợ/chồng và con cái của người đóng bảo hiểm mà còn với cả cha mẹ, người thân của anh/chị nữa. Khi đóng bảo hiểm nhân thọ thì khách hàng có thể hoàn toàn yên tâm bởi cuộc sống của người thân luôn được đảm bảo một cách tốt nhất trong bất cứ trường hợp nào đi chăng nữa.
Với những người độc thân, chúng tôi thường hay có một ví dụ vui nho nhỏ thế này: Giả sử nếu 1 người phụ nữ gặp 2 chàng trai cùng đến cầu hôn 1 lúc, anh thứ nhất nói anh sẽ yêu và chăm sóc em đến khi anh chết, còn anh chàng thứ 2 sẽ nói anh sẽ yêu và chăm sóc cho em ngay từ bây giờ và ngay cả khi anh không còn trên đời này nữa. Nếu là người phụ nữ đó anh/chị sẽ chọn người nào?
Cuối cùng, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ không chỉ đề dành cho người khác, mà tham gia bảo hiểm nhân thọ là dành cho chính mình, để được độc lập tài chính khi về hưu, được chăm sóc y tế khi ốm đau, vẫn có thu nhập khi chẳng may bị tàn phế. Nhờ đó, sẽ không trở thành gánh nặng cho gia đình và xã hội.
8. “Nếu có chiến tranh, chính trị bất ổn hay các anh phá sản thì sao?”
Những người mua có câu vấn đáp như trên là những người muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ nhưng lo ngại về rủi ro đáng tiếc kinh tế tài chính xảy ra. Với tư cách là một nhân viên cấp dưới tư vấn, để bảo vệ tính trung thực và đáng an toàn và đáng tin cậy so với người mua của mình thì bạn không nên nhấn mạnh vấn đề rằng bảo hiểm nhân thọ là cực kỳ bảo đảm an toàn và những gì mà người mua lo ngại sẽ không khi nào xảy ra. Thay vào đó, bạn nên nghiên cứu và phân tích một cách khách quan nhất dựa trên lập trường của người mua về mức độ rủi ro đáng tiếc tương đối giữa việc đóng bảo hiểm và những hoạt động giải trí tiết kiệm ngân sách và chi phí khác như gửi ngân hàng nhà nước, góp vốn đầu tư …Trước hết, tôi rất tiếc phải nói rằng bất kỳ một hoạt động giải trí kinh tế tài chính nào cũng gắn liền với rủi ro đáng tiếc dù là nhiều hay ít vì không ai hoàn toàn có thể trấn áp hay Dự kiến trước được những biến cố trong tương lai. Thực sự mọi người luôn lo ngại đến những gì tất cả chúng ta không trấn áp được, giả sử cuộc chiến tranh có xảy ra thì liệu tất cả chúng ta hoàn toàn có thể đem theo tiền ở ngân hàng nhà nước, mang theo cả ngôi nhà của mình để đi lánh nạn không ? Hơn nữa người chết do cuộc chiến tranh chỉ có tỷ suất rất nhỏ, nhưng người qua đời vì những rủi ro đáng tiếc bệnh tật, tai nạn thương tâm giao thông vận tải thì cao hơn gấp hàng trăm đến hàng ngàn lần, tất cả chúng ta cần phải đề phòng rủi ro đáng tiếc nào trước theo anh / chị ?
Nhưng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ tại nước ta thì anh/chị có thể yên tâm được phần nào vì Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền kinh tế phát triển nhanh nhất, chính trị ổn định nhất, vậy ai sẽ tạo ra chiến tranh để cuộc sống ngày một kém đi? Chiến tranh có thể xảy ra, nhưng tỷ lệ này là 1%, nhưng những rủi ro khác là 99%.
Thay vì lo lắng về những điều với tỷ lệ xảy ra là không đáng kể thì anh/chị nên dành sự quan tâm của mình cho những rủi ro có tỷ lệ xảy ra cao hơn gấp nhiều lần như tai nạn giao thông, bệnh tật, tàn phế… Đó là những điều rất thiết thực và quan trọng trong cuộc sống hàng ngày nhằm đảm bảo sự bình yên cho anh/chị và những người thân yêu.
9. “Đồng tiền mất giá!”
Tôi đồng ý chấp thuận với anh / chị là đồng xu tiền sẽ mất giá mặc dầu ở Nước Ta hay bất kể nơi nào trên quốc tế cũng vậy. Hoặc tất cả chúng ta sẽ tiêu hết số tiền mình kiếm được, hoặc tất cả chúng ta sẽ tiết kiệm ngân sách và chi phí 1 khoản tiền nhỏ trong bảo hiểm nhân thọ, để mua 1 hợp đồng với mệnh giá bảo vệ rất cao, để đề phòng những rủi ro đáng tiếc nguy hiểm trong đời sống .Đồng tiền mất giá nghĩa là lạm phát kinh tế, mà có lạm phát kinh tế thì nền kinh tế tài chính mới tăng trưởng. Nhưng đồng xu tiền mất giá là yếu tố của nền kinh tế tài chính chung, trong tình hình bảo đảm an toàn giao thông vận tải lúc bấy giờ, sự ô nhiễm của thiên nhiên và môi trường sống, rất nhiều những tai nạn đáng tiếc và bệnh nghề nghiệp ngày càng nhiều và tất cả chúng ta cần 1 khoản kinh tế tài chính để đối phó với những rủi ro đáng tiếc trên .
Như vậy, đối với việc đồng tiền mất giá thì việc tham gia bảo hiểm nhân thọ không những không bị thiệt về mặt kinh tế mà anh/chị còn có một kênh đầu tư và tiết kiệm rất hiệu quả với mức chi phí tương đối thấp trong dài hạn.
10. “Bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo!”
Không thể không thừa nhận rằng trước kia có 1 số ít trường hợp lừa đảo trong ngành bảo hiểm dẫn tới việc làm giảm niềm tin và sự tin tưởng của dân cư. Tuy nhiên thời nay, để khắc phục được những lỗ hổng trong những lao lý và nâng mức bảo đảm an toàn cho người mua khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì mỗi pháp luật của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đều được Bộ Tài Chính phê duyệt và gật đầu, phần đông những pháp luật đều bảo vệ quyền lợi của người dân khi tham gia bảo hiểm nhân thọ, ngay cả trường hợp người mua gian dối với công ty, thì công ty vẫn phải hoàn phí hoặc giá trị hoàn trả với điều kiện kèm theo có lợi cho người mua .
Ở các quốc gia phát triển thì trung bình mỗi người dân thông thường có tới 4 hoặc 5 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Trong đó Nhà nước có các chính sách quản lý công ty bảo hiểm bằng luật kinh doanh bảo hiểm và luôn khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm để cuộc sống của người dân được đảm bảo về an toàn tài chính. Việt Nam cũng là 1 trong số những thị trường rất tiềm năng, rất nhiều công ty bảo hiểm đang xin giấy phép để hoạt động tại Việt Nam, qua đó cho thấy bảo hiểm nhân thọ rất cần thiết với cuộc sống của mỗi chúng ta, tôi sẽ tư vấn thêm giúp anh/chị hiểu hơn về bảo hiểm nhân thọ mà không nhất thiết phải tham gia liền nếu anh/chị không thấy được lợi ích của nó.
Thách thức cần vượt qua của nghề tư vấn bảo hiểm xã hội
II. Kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ khiến khách hàng không thể chối từ
1. Am hiểu tâm lý và nhu cầu của khách hàng
Đây là kỹ năng tư vấn đầu tiên không thể thiếu đối với một nhân viên tư vấn nói chung và nhân viên tư vấn bảo hiểm nói riêng. Không ít người hiện nay đều hiểu nhầm bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo, đây chính là trách nhiệm thuộc về các công ty. Phải nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp đòi hỏi phải có sự cam kết dài hạn và người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải hoạch định ngay từ khi khởi đầu. Khi họ được huấn luyện kỹ lưỡng, khách hàng sẽ luôn coi trọng nghề nghiệp của họ. Để làm được điều này thì điều đầu tiên là tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì vô cùng khó để thuyết phục được khách hàng.
2. Vượt qua được chính bản thân mình và thận trọng trong lời nói, hành động
Bên cạnh kỹ năng nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì yếu tố quan trọng thứ 2 quyết định tới thành công của một nhân viên tư vấn bảo hiểm chính là vượt qua được những rào cản và giới hạn của chính bản thân. Để xây dựng được uy tín cũng như dành được sự tin tưởng từ phía khách hàng là cả một quá trình rất dài và gian nan, đòi hỏi tư vấn viên cần phải có các tố chất cơ bản như sự kiên nhẫn, khả năng kiềm chế cảm xúc và sự chịu đựng bền bỉ. Ngược lại, chỉ cần một phút không kiểm soát được bản thân hoặc mất bình tĩnh có thể dẫn tới hậu quả vô cùng nghiêm trọng, phá hủy mọi công sức và thành tựu mà bạn đã khổ công xây dựng trước đó. Kim chỉ nam dành cho các tư vấn viên hiện nay chính là “giữ cái đầu lạnh và một trái tim nóng”
Đi cùng với việc vượt qua được những giới hạn của bản thân thì thận trọng trong mọi lời nói cũng như hành động của mình là một điều không được phép bỏ qua đối với nghề tư vấn bảo hiểm. Khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, giả sử trước những câu hỏi phía khách hàng đặt ra để lên kế hoạch trả lời trước khi đi gặp khách hàng; đồng thời là khả năng quan sát nhạy bén, nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.
3. Hiểu rõ về sản phẩm mình đang tư vấn
Với tư cách là một tư vấn viên bảo hiểm, bạn sẽ không được phép có bất cứ sai sót nào về mặt chuyên môn cũng như kiến thức về sản phẩm mà mình tư vấn. Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính, trước hết phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình đem bán, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đồng thời phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của công ty mình.
4. Luôn cung cấp giải pháp tốt nhất cho khách hàng
Mặc dù mang thực chất là một hợp đồng kinh tế tài chính nhưng bảo hiểm cũng là một nghành với những đặc thù và đặc thù riêng. Chính vì vậy, việc bạn coi bán bảo hiểm nhân thọ như bán một hàng hoá thương mại thường thì thì đó là cách tiếp cận sai lầm đáng tiếc và chắc như đinh sẽ không mang lại hiệu suất cao cao. Bảo hiểm nhân thọ là một cam kết kinh tế tài chính yên cầu người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền, nhưng xét cho cùng thì nó là một dạng vật chất vô hình dung, không hề cảm nhận bằng trực quan trong một thời hạn ngắn. Việc nhân viên cấp dưới tư vấn quá chú trọng trong việc ra mắt những quyền lợi kinh tế tài chính hay tỷ suất chiết khấu sẽ khiến cho người mua không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân thọ .
Lời khuyên của chúng tôi đó chính là “Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy cung cấp giải pháp”. Bán một giải pháp tài chính đòi hỏi sự đối thoại từ hai phía, người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận thức được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là sự lo lắng về tương lai của con cái, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ tự chốt mà không cần phải thuyết phục khi khách hàng nhận ra được sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế nào ở khía cạnh mà họ mong muốn, đồng nghĩa với đem lại sự an bình trong tâm trí. Với tư cách là một giải pháp có vai trò tương tự như giáo dục hay y tế…khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình.
5. Luôn khiến khách hàng ấn tượng và nhớ đến mình
Tư vấn bảo hiểm xã hội cũng là một hoạt động giải trí kinh doanh thương mại, sẽ có những thời gian như mong muốn khi hợp đồng rất đơn thuần, người mua hiểu rõ mình cần gì và thậm chí còn dữ thế chủ động liên hệ. Nhưng phần lớn sẽ yên cầu nhiều hơn một cuộc gặp, nhất là khi cả mái ấm gia đình người mua cần có sự so sánh, đàm đạo trước khi bước vào một cam kết kinh tế tài chính quan trọng và dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời ví dụ điển hình .Chính cho nên vì thế, việc để lại một ấn tượng sâu đậm và tốt đẹp về bản thân sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thuyết phục người mua sau này. Việc mà bạn cần làm là chuẩn bị sẵn sàng kỹ càng những thông tin quan trọng với nhu yếu của người mua và để lại cho cả mái ấm gia đình tìm hiểu thêm. Trình bày đẹp, rõ ràng, nội dung đồng nhất và thuận tiện khi cung ứng cả bản in và bản điện tử là điểm cộng khi tiếp xúc với những người mua không dễ chiều nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất. Không phải ai cũng thích đọc nhiều, nhiều lúc chỉ để lại danh thiếp nhằm mục đích khuyến khích người mua hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một ý tưởng sáng tạo rất hay và có hiệu suất cao được nhiều công ty vận dụng đó là 1 số ít ấn phẩm không tương quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có công dụng khơi gợi nhu yếu bảo hiểm cũng là món lưu niệm giá trị .
6. Không ngại ngần khi nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè và người thân
Như đã trình bày ở trên, nghề tư vấn bảo hiểm thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào sự tin tưởng và tín nhiệm từ phía khách hàng. Việc khách hàng của bạn giới thiệu tới bạn bè và người thân sẽ góp phần không nhỏ trong việc gia tăng mức độ tin cậy đối với các khách hàng trong tương lai của bạn, từ đó nâng cao tỷ lệ thuyết phục thành công trong các hợp đồng bảo hiểm. Vì vậy, đừng ngại ngần khi nhờ khách hàng của mình giới thiệu bạn bè và người thân. Quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.
7. Đặt ra mục tiêu, chiến lược cụ thể cho bản thân mình
Năng lực cũng như sự suôn sẻ của mỗi người là khác nhau, chính cho nên vì thế việc so sánh doanh thu và hiệu quả kinh doanh thương mại của mình với người khác là điều không nên. Thay vào đó, bạn cần đặt ra tiềm năng cho chính bản thân mình và không ngừng nỗ lực để triển khai xong được tiềm năng đó, đồng thời phấn đấu nỗ lực để ngày càng tân tiến hơn trong việc làm .Chỉ tiêu đề ra càng chi tiết cụ thể, ví dụ “ Tháng này mình sẽ tăng doanh thu 10 % so với tháng trước ” sẽ biến cột lệch giá trở thành đích đến với khung thời hạn hữu hạn. Kết quả là bản thân bạn sẽ có thêm động lực khác ngoài phần thưởng kinh tế tài chính để hoàn thành xong tiềm năng bán hàng. Cách thao tác rõ ràng cũng dẫn đến năng lực tự nghiên cứu và phân tích ngân sách và hiệu suất cao sau mỗi thất bại hay thành công xuất sắc. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần đổi khác gì để tự cải tổ mới chính là chiêu thức tăng lệch giá lâu dài hơn, không thay đổi trong kinh doanh thương mại bảo hiểm nhân thọ .
Kỹ năng tư vấn bảo hiểm
III. Các bước từ nhân viên quèn trở thành chuyên gia tư vấn bảo hiểm
Để thăng quan tiến chức trong sự nghiệp thì bạn cần đặt ra tiềm năng cũng như có một kế hoạch tăng trưởng hài hòa và hợp lý, đúng đắn. Sau đây, chúng tôi sẽ đưa ra gợi ý cho bạn về những bước để trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm thành công xuất sắc :
1. Nâng cao năng lực bản thân, tận dụng các khóa học miễn phí và đầu tư tiền bạc học thêm ở ngoài.
Nghề tư vấn không được cho phép bạn có bất kỳ sai sót nào trong trình độ cũng như kiến thức và kỹ năng về mẫu sản phẩm. Và năng lượng của bạn tới đâu sẽ được phản ánh đúng mực nhất trong doanh thu và tác dụng kinh doanh thương mại của bản thân. Bạn không hề thuyết phục người mua tham gia bảo hiểm nhân thọ chỉ với những lời nói hoa mỹ và thiếu thực tiễn, trong khi bản thân thì còn thiếu vắng nhiều kiến thức và kỹ năng về bảo hiểm. Vậy thì việc tiên phong cần làm khi trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm là nâng cao kỹ năng và kiến thức và năng lượng của bản thân .
Có 2 cách phổ biến nhất hiện nay mà các chuyên gia tư vấn viên bảo hiểm thường áp dụng đó chính là tận dụng các khóa học miễn phí và đầu tư tiền bạc học thêm ở ngoài. Ở các công ty bảo hiểm sẽ có rất thường xuyên các khóa đào tạo về nghiệp vụ và chuyên môn dành cho nhân viên, đây là một dịp rất tốt để bạn học hỏi thêm và trau dồi kiến thức cũng như nâng cao kinh nghiệm với mức chi phí gần như không có mà bạn không nên bỏ qua. Các kỹ năng mà bạn có thể học được ở đây cũng rất đa dạng như kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng bán hàng hay kỹ năng chăm sóc khách hàng, kỹ năng tư vấn…
Tuy nhiên, trong quy trình thao tác thì mỗi người sẽ tự nhận thức được những ưu và điểm yếu kém của bản thân. Để khắc phục những điểm yếu kém và khó khăn vất vả trong quy trình tư vấn, tốt nhất bạn nên góp vốn đầu tư tiền tài để học thêm ở ngoài. Không có một gợi ý đơn cử nào cho bạn mà điều này phụ thuộc vào phần đông vào quyết tâm tăng trưởng và ý chí vươn lên của bạn trong việc làm .
2. Trau dồi đạo đức nghề nghiệp
Kiến thức chuyên sâu thôi là chưa đủ để thuyết phục được khách hàng mà chuyên gia tư vấn cũng cần trau dồi đạo đức nghề nghiệp cũng như tuân thủ nghiêm ngặt theo các quy định mà một nhân viên tư vấn bảo hiểm cần phải ghi nhớ:
Công việc của bạn là tư vấn những gói bảo hiểm tương thích, còn quyết định hành động sau cuối thuộc về người mua. Bạn không có quyền dọa dẫm hay ép buộc người khác .Người cần mua bảo hiểm tiên phong của mái ấm gia đình đó là người trụ cột, sau đó mới tới người phụ thuộc vào chứ không phải chỉ mua cho những đứa con .
- Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.
- Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ.
- Không vi phạm các điều luật của công ty bảo hiểm: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu, Cầm tiền nhưng không nộp về công ty…
- Không được phép nói bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi suất cao, gửi vài năm thích là rút về. Đừng hại chết chính mình nữa!
IV. Những điều nên tránh khi tư vấn bảo hiểm
1. Tránh nói những điều rủi ro hay hù dọa khách hàng
Tất nhiên, bản chất của bảo hiểm là đảm bảo tài chính trong trường hợp rủi ro xảy ra như tai nạn, bệnh tật, nguy hiểm… Bạn nên nhắc tới nó với một sự tế nhị và nhẹ nhàng đủ để khách hàng nhận thức được và bị thuyết phục bởi tác dụng và lợi ích của bảo hiểm nhân thọ chứ không nên sử dụng nó như một công cụ để hù dọa khách hàng vì đôi khi sẽ bị phản tác dụng. Luôn giữ tâm lý thoải mái và vui vẻ trong cuộc đối thoại với khách hàng là một bí quyết thành công trong tư vấn bảo hiểm.
2. Không hối thúc hay vội vàng yêu cầu khách mua hàng
Quyết định của khách hàng là hoàn toàn tự nguyện. Với tư cách là một tư vấn viên chuyên nghiệp, bạn nên thuyết phục khách hàng của mình dựa trên những kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm của bản thân cũng như các kỹ năng tư vấn cần thiết chứ không nên hối thúc hay vội vàng yêu cầu khách mua hàng. Quan trọng hơn hết, bạn nên nhắc nhở khách hàng cân nhắc thật kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định để đảm bảo không có thắc mắc hay vấn đề ngoài ý muốn nào xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3. Không phóng đại sản phẩm, không chỉ tập trung vào quyền lợi của mình
Thành công của một nhân viên cấp dưới tư vấn bảo hiểm phần nhiều dựa trên sự tin cậy và tin tưởng của người mua. Chính thế cho nên những thông tin mà bạn phân phối cho người mua của mình phải bảo vệ tính đúng mực, không thừa, không thiếu, không bịa đặt và không nói sai thực sự. Hãy đặt mình vào vị trí của người mua, phân phối thông tin về mẫu sản phẩm một cách khách quan và hữu dụng nhất trong quyết định hành động lựa chọn, đồng thời hoàn toàn có thể đưa ra lời khuyên tốt nhất trong một số ít trường hợp. Sự chân thành, tận tâm và có hiệu suất cao chính là chìa khóa thành công xuất sắc của một tư vấn viên bảo hiểm .
4. Không vi phạm luật của các công ty bảo hiểm
Điều cơ bản của một nhân viên tư vấn bảo hiểm là không được phép vi phạm các quy định của công ty cũng như luật pháp của nhà nước. Một số quy định cơ bản mà bất cứ công ty bảo hiểm nào cũng có bao gồm:
- Nói xấu công ty khác
- Cho khách vay tiền
- Cắt hoa hồng
- Ký thay khách
- Thu tiền khi không có phiếu thu
- Nhận tiền nhưng không nộp về Công ty
V. Kết luận
Trên đây là toàn bộ thông tin cũng như kỹ năng cần thiết nhất trong nghề tư vấn bảo hiểm mà chúng tôi muốn gửi tới bạn. Hy vọng rằng bài viết này đã mang tới những điều bổ ích góp phần cải thiện kỹ năng và gia tăng doanh số cho độc giả! Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết này của chúng tôi và hẹn gặp lại bạn trong những tin tức tiếp theo!
